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DOSSIER – Internationaliser ses activités et différences culturelles

Aussi brillant soit un négociateur potentiel, aussi enthousiaste soit un futur expatrié de partir vivre une aventure nouvelle à l’étranger, l’un et l’autre courent à la déception, voire à l’échec s’ils n’ont pas psychologiquement intégré cette réalité que le peuple du pays hôte est culturellement différent d’eux. Pour réussir avec leurs futurs interlocuteurs, le négociateur, l’expatrié se doivent absolument faire le nécessaire effort de compréhension de l’autre

Le constat de carence actuel

Chaque année, les entreprises sont contraintes de rappeler 40% de leur personnel expatrié pour inadaptation aux conditions locales du pays dans lequel ils exercent ou vivent, ce qui conduit à des pertes budgétaires conséquentes : le prix de revient moyen annuel de l’expatriation d’une famille s’échelonne en effet entre 300 et 500 000 euros. Or seulement 1 expatrié sur 10 reçoit une formation avant son départ.

Du simple fait d’être en position d’expatrié, l’individu est placé en situation précaire : il est coupé de ses racines, il est loin de sa civilisation d’origine ; il n’a plus ses repères habituels ; il est psychologiquement fragilisé. A l’exaltation d’un départ pour vivre une belle aventure, et non pas pour savourer un dépaysement temporaire tel que celui de la période des vacances et de son détachement momentané des responsabilités usuelles, succèdent les réalités de la vie au quotidien. Sans sensibilisation préalable, l’expatrié est instinctivement tenté de compenser. S’accumulent alors le plus souvent les insatisfactions, même si l’entreprise offre des conditions de vie exceptionnelles à son missionnaire. L’expatrié exprime aussi assez souvent ce désarroi par la tentation de mettre l’hôte au pli de sa propre civilisation occidentale. Cela devient une source de conflit. Sans compter les nombreux autres problèmes de comportement et de dérives que la situation peut générer.

Qu’est-ce que comprendre son partenaire étranger ?

Ce que cela ne signifie pas :
– "singer" la civilisation du pays dans lequel on est accueilli ;
– se laisser fasciner aveuglément par cette civilisation au point d’en oublier ou nier l’appartenance à sa propre civilisation ;
– s’incliner trop facilement dans les négociations de crainte de froisser ou de perdre le marché négocié.

En revanche, cela signifie accepter l’existence et l’expression d’une culture différente de la sienne et apprendre à la connaître :
– non pas pour en devenir un érudit : ce n’est pas le but ;
– mais pour cerner ce que cette culture a imprégné dans le comportement des individus : leurs côtés agréables et leurs côtés désagréables ; leurs forces et leurs faiblesses, aspects dont la prise en considération par le négociateur comme par le coopérant est fondamentale pour assurer le succès dans la conduite de ses affaires ;
– pour éviter les erreurs de comportement, erreurs qui peuvent se traduire par une fermeture quand on cherche une ouverture ;

La démarche à entreprendre pour réussir à l’étranger

Se préparer psychologiquement à la rencontre de l’inconnu ou du méconnu :
– appréhender les bases de la culture de ce pays, non pas pour en devenir un érudit, mais pour faire ressortir ce que cette culture a déterminé sur les systèmes de pensée et les comportements des individus, pour distinguer et admettre les différences afin d’utiliser ultérieurement cette perception comme élément de force dans la négociation et le partenariat ;
– apprendre quelques rudiments de langage pour comprendre comment la langue a façonné le système de pensée ;
– s’informer sur les us et coutumes de la vie en société du pays pour en déterminer les attraits, les difficultés, les règles de savoir être et de savoir vivre pour un occidental, avec pour objectif d’y entretenir des relations harmonieuses et y séjourner dans les meilleures conditions de confort psychologique.
– s’informer sur les conditions de vie offertes par le pays.

Se préparer intellectuellement à la rencontre de l’inconnu ou du méconnu :
– se construire une connaissance concrète du pays dans lequel l’on va négocier ou travailler et vivre, notamment ses environnements économique, juridique, politique, administratif, social, sécuritaire, sanitaire ;
– s’informer sur les conditions d’entrée et de résidence dans le pays et prendre les dispositions adaptées ;
– déterminer les forces et les faiblesses que la culture du pays rencontré a engendrées chez son interlocuteur étranger : cela permet de déterminer ses propres vulnérabilités et les dispositions à prendre pour éviter que son partenaire les exploite ; cela permet, élément fondamental pour la sauvegarde des intérêts de l’entreprise, de déterminer les vulnérabilités de ce partenaire et par voie de conséquence de choisir la stratégie gagnante à adopter ;
– faire le bilan des risques inhérents au pays :
      . pour le personnel expatrié ;
      . pour les biens matériels et immatériels de l’entreprise à l’étranger (que ce soit en phase de négociation comme en phase de réalisation de contrat) ;
– prendre les mesures adaptées (modulées) pour circonscrire ces risques.