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Profiter de la crise pour se renouveler commercialement

En ces temps de crise et d’incertitudes certaines entreprises, petites ou grandes, ont tendance à « attendre la reprise » (dont on ne sait quoi d’ailleurs). D’autres au contraire y voient une réelle opportunité pour se renouveler, pour chercher et trouver de nouveaux outils, de nouvelles méthodes. Sauf que la crise est passée par là. On ne peut pas traiter les problèmes commerciaux d’aujourd’hui avec les outils et les méthodes du passé. Les clients ont de nouvelles attentes. Internet bouleverse la donne. Les hommes et les équipes ne s’impliquent plus comme avant. En même temps, avec la crise, les gens sont plus enclin à se poser les bonnes questions, à s’ouvrir à de nouvelles approches, à de nouvelles méthodes, à de nouvelles voies de développement. Il faut les y aider.

Que se passe t-il ? Quelles méthodes utiliser ?

Ce qu’il y a de nouveau c’est que tout a changé ou presque quand on y regarde de près. Il faut aujourd’hui dans bien des situations commerciales apprendre à avancer en "terrain inconnu". Rien n’est plus sûr comme par le passé. Avec internet en particulier de nouveaux rapports avec les clients voient le jour. Les gens sont plus autonomes dans leur choix et aspirations. Pour le management des équipes commerciales il en va de même. Le copier-coller n’a plus sa place et montre en tout cas rapidement ses limites. Il ne suffit plus d’avoir toutes les boites à outils traditionnelles pour que ça marche.

Quelles méthodes utiliser ?
Les méthodes doivent d’abord viser à mieux comprendre les situations humaines et si possibles en profondeur pas en "surface des choses". Elles doivent viser à régénérer du re-nouveau notamment dans la compréhension des nouveaux enjeux de l’action et des relations commerciales. La nature des relations avec les clients comme celles au sein des équipes. Pour cela il faut sortir des sentiers battus. Partir du principe qu’on se sait pas est même fortement conseillé. Aller y voir du côté des motivations réelles des clients et des équipes est indispensable. En la matière les vieilles certitudes n’ont plus cours. La fidélisation des clients par exemple n’a rien à voir avec les théories, méthodes et pratiques d’il y a encore 4 ou 5 ans..

Mieux vaut commencer par exemple par un  travail (même rapide) mais de fond avec les dirigeants (marketing, commercial, sav et autres) pour éclairer ces questions. Il s’agit notamment de bien éclairer les valeurs de l’offre de services de l’entreprise, du point de vue des équipes en interne, mais aussi, du point de vue de ses clients, de leurs motivations à faire "confiance" ou pas.

Regard extérieur toujours étonnant et riche d’enseignements que celui des clients !

Les bénéfices à en attendre sont nombreux. Ils peuvent être rapides et même quelques fois exceptionnels surtout si les dirigeants et les managers commerciaux et marketing en prennent et en assurent l’initiative. La crise est aussi un moment privilégié pour cela. Remettre les fonctions de "direction" et de "management" à l’honneur.
Gérard Borth
Directeur fondateur du Cabinet Résonance
http://www.cabinet-resonance.fr/