Tout pour manager

Un réseau d'experts à votre service

By

DOSSIER – introduction au marketing

Voilà quelques semaines, j’ai intercepté un jeu radiophonique, la question posée était de savoir depuis quelle année, le marché d’une bourgade savoyarde existait. La réponse exacte était depuis l’an 1302, il y a six siècles ! Cela veut dire qu’en introduisant la notion de marché mondial électronique, nous sommes en passe de modifier les habitudes d’achat d’au moins douze générations d’hommes et de femmes.

Quelques repères

Beaucoup d’entre vous se rappelleront avoir été réveillé, comme moi, par les bruits des marchands installant leurs étals sur la place du village alors que les rayons de soleil commençaient à peine à traverser les persiennes pour inonder leur chambre. Ceci est l’un de mes tout premiers souvenirs d’enfance alors que j’habitais une maison du centre de Samoëns en Haute-Savoie. Ma mémoire a aussi enregistré les odeurs de ces commerces éphémères.

Ce soir, je viens de m’abonner à une revue d’un autre pays en me connectant sur un réseau. Je ne sais même pas où se trouve le vendeur. Le rayon de ma lampe halogène s’est substitué à l’éclairage tamisé de mes persiennes et le cliquetis de mon clavier aux voix des vendeurs. La poésie de la place du village est remplacée par l’intimité de mon bureau installé coquettement dans ma cave. Dois-je m’en plaindre ? Je ne crois pas, car le marché, sous les gros tilleuls de Samoëns, existera encore de nombreuses années et sera de plus en plus une curiosité touristique. Ceci d’autant plus que nos 70000 heures de travail dans notre vie professionnelle vont considérablement diminuer pour atteindre environ 40000 heures dans une trentaine d’années.

Nous aurons de plus en plus de temps disponible pour ce genre de loisirs et surtout nous assistons à une amplification du besoin de recherche d’authenticité. En contrepartie, la forme de nos achats de biens et services courants va être profondément modifiée.

Sans être un "ordinocholic", la quantité de mes achats via les réseaux augmente chaque année. Au début, j’utilisais le Minitel, puis maintenant, j’ai agrandi un peu la taille de mon marché en sortant de l’hexagone. Je ne sais même plus où je fais mes emplettes, et cela m’importe peu. Je recherche l’accès à l’information, la disponibilité immédiate des produits de plus en plus sophistiqués, et je les trouve de plus en plus souvent.

Mon fils de quatre ans et demi se trouve lui dans une phase de découverte permanente. Il veut tout voir. " Papa un dauphin cela mange quoi ? Papa comment les cheveux poussent-ils ? A combien de kilomètres se trouve le soleil ? " Lorsque je peux en prendre le temps je lui fais donc une démonstration avec les quelques encyclopédies sur CD ROM que je détiens. J’ai aussi la chance de vivre dans une ville agréable (Annecy) non seulement pour son environnement, mais également parce que ses responsables ont su saisir l’opportunité des appels d’offres pour tester des applications innovantes en matière d’autoroute de l’information. J’ai donc eu le plaisir de me connecter sur le réseau Internet depuis mon bureau à mon domicile à la vitesse de 10 Mégabits par seconde1 via le réseau de télévision câblée de la ville. Cette vitesse est à comparer à celle d’une ligne téléphonique normale qui peut dans le meilleur des cas recevoir de l’information à 28.8 Kilobits par seconde. C’est à dire environ cent fois plus rapidement

Quelques chiffres

Vitesse en Kbits
– Téléphone 9600
– Fax 14400
– Modem 56600
– RNIS 64000
– Câble 10000000
– ATM 155000000
– ATM 600000000

Et nous n’en sommes qu’au début ! Les réseaux ATM vous propulseront prochainement au cœur du cyberespace à la vitesse de 600 Mégabits par seconde.

En 1997 nous sommes impressionnés par la puissance de certains grands groupes multinationaux. D’ici à vingt ans ces concentrations commerciales seront encore plus surprenantes. Imaginez quelques secondes que vous ayez 60 millions de consommateurs et un taux de croissance annuel à deux chiffres ! … Imaginez que chacun de ces individus puisse avoir accès à votre documentation de produits, à vos tarifs, à votre système de commande ! … N’est-ce pas tentant ? Eh bien cela n’est pas aussi utopique que cela peut le paraître ! Tout cela représente un potentiel de clients susceptibles d’être branchés à moindres frais sur des réseaux tels que AOL, Wanadoo, Infonie, Delphi ou Microsoft Network (MSN). Vous me direz, en France on a le Minitel et les résultats ne sont pas aussi probants que cela en matière de commerce électronique ! Je vous le concède. Mais il y a au moins deux bonnes raisons pour lesquelles les habitudes changent rapidement. En premier lieu, l’interface avec la machine est beaucoup plus conviviale, toutes les techniques multimédia peuvent être intégrées. Ce qui était le fleuron des européens est devenu suranné en quelques mois. Ensuite, les échanges ne sont plus limités à l’espace gaulois mais ils se sont étendus à l’ensemble du village planétaire, ce qui permet d’envisager des retours sur investissements plus rapides et surtout une entropie accrue. Malheureusement, ces possibilités de connexion sont encore limitées à quelques privilégiés, elles augmentent sans aucun doute, les différences entre ceux qui ont accès à l’information et ceux qui ne l’ont pas. La technologie n’est pas la seule raison de ce schisme ; l’absence de culture d’entreprise est largement responsable du faible taux d’informatisation des P.M.E. En articulant les concepts d’une stratégie que j’appelle

La Cyber-stratégie

Je vous suggère de considérer le système d’information de votre entreprise comme un facteur clef de succès et surtout de . Ma vision de la CYBERSTRATEGIE est une extension du concept du système d’information interne de l’entreprise, que Louis Rigaud2 assimile "aux flux sanguins dans notre organisme", à l’ensemble du système relationnel de cette même entreprise. Les frontières du système macroscopique3 de Joël de Rosnay explosent ! Il me semble inévitable d’avoir une approche systémique de plus en plus large ; la devrait contribuer à atteindre ce but.